• Anna M. Sells

Marketing jurídico: Método de prospección eficaz de clientes en un despacho de abogados

Actualizado: 4 jul

¿Cómo prospectar clientes para obtener resultados positivos (convertir y fidelizar)? ¿Cuál es el sistema para qué prospectar sea sencillo de gestionar?


Vender para servir.-

Un despacho de abogados es una empresa de servicios jurídicos que debe generar unos resultados económicos para existir en el tiempo y seguir sirviendo a los clientes. Por tanto, para vender necesariamente hay que desarrollar un trabajo de prospección que debe realizarse con asiduidad y método correcto que resulte eficaz.


Definición de prospectar.-

Prospectar es una metodología para buscar, encontrar y hacer el seguimiento, concentrar todo el esfuerzo comercial, en potenciales clientes con mayor posibilidad de contratar los servicios de tu empresa.


El proceso de prospección tiene la finalidad de calificar a los clientes adecuados para el negocio en términos de posibilidad de conversión. Contempla diferentes acciones a lo largo de una secuencia estructurada de relación con una persona interesada. A través de diferentes etapas, desde el primer contacto hasta la potencial conversión de compra o contratación, se valora si los interesados cumplen con ciertas características para poder ofrecerles los productos o servicios diseñados para el cliente ideal.


El plan de marketing diseñado debe incluir acciones para conocer a las personas adecuadas, incrementar los niveles de confianza, detectar oportunidades de colaboración jurídica, desarrollar y presentar tu propuesta, cerrar la venta y deleitar al cliente con tu calidad técnica y de servicio.


Generar las oportunidades de contacto, que respondan a las necesidades del momento para ese prospecto, requiere un alto grado de conocimiento y control de gestión. Para llevarlo con garantías, con toda la información en el momento actualizada y poderla compartir con tu equipo si es el caso... es preciso automatizar o te pasará la competencia por delante.


Existen diferentes técnicas de prospección (lead nurturing, presencial, telefónica, correo electrónico, generación de eventos, participar en eventos sectoriales, fomentar las recomendaciones), hay que saber darles el espacio preciso en la secuencia del desarrollo del plan estratégico, dependiendo del avance en la calificación del prospecto en el proceso de conocimiento, confianza y toma de decisión.


Beneficios del proceso de prospección.-

1) Reconocer oportunidades reales, concentrar el esfuerzo individual o compartido en el equipo, en los prospectos con más probabilidades de compra.

2) Conocer mejor tus clientes ideales, sus comportamientos, los contenidos a los que reacciona de manera positiva y el tipo de productos, servicios y ofertas que desean consumir. Con esa información, replicas lo que funciona y desechas lo que no tiene ningún impacto.

3) El seguimiento de prospectos puede hacer la diferencia para la conversión a venta. Perseverar y estar ahí cuando te necesitan es decisivo para la valoración favorable de tu servicio cuando el decisor de compra realiza la comparativa entre las alternativas que le ofrece el mercado.


Plan de prospección.-

1. Determinar la propuesta de valor del producto o servicio.

2. Asegurarse de contar con un buyer persona.

3. Priorizar tus prospectos.

4. Establecer los métodos a implementar.

5. Capacitarse con todo el equipo.

6. Registrar toda la información que se recibe.


Embudo de conversión.-

El funnel de venta representa todas las etapas que el potencial cliente debe transitar hasta decidir la contratación. En cada una de las fases la conciencia del problema que tiene y debido a ello la forma de interesarse por abordarlo es diferente. Hay que acompañar la intención de búsqueda con el viaje del consumidor.


Para poder llevar un control de en que punto se encuentra cada prospecto es clave automatizar, independiente de si es un embudo sencillo o es el comienzo de la actividad. Conviene para alcanzar resultados de conversión, ocuparse de prospectar a diario la cantidad estimada de contactos para al final tener el resultado de ventas pretendido con la suma de acciones estratégicas para lograrlo.




La automatización es la solución de prospección eficaz.-

Apoyarse en la automatización es una gran ventaja competitiva, cuando se encuentra la herramienta precisa que necesita tu negocio y tus clientes para poderlos servir ofreciéndoles una excelente experiencia desde que entran en contacto.


En primer lugar, debes tener un plan estratégico claro y específico sobre el por qué y para qué necesitas una herramienta de automatización de marketing, cuales son tus objetivos comerciales.


A continuación, la selección adecuada de herramientas que necesitas te permitirá automatizar las tareas convenientes para ser más efectivo y preciso, que por ser monótonas, repetitivas o complejas te ayudaría, para liberar recursos y ocuparse de otras tareas estratégicas y productivas. También las herramientas te permiten funcionalidades como capacidad de analítica, trazabilidad, atribución y control de resultados con respecto a las acciones de marketing. Por ejemplo, a qué se le atribuye cada registro o visita web, de qué canal online procede, gracias a qué campaña (orgánica o de pago) fue atraído, cómo ha sido su proceso de conversión.


Necesidades funcionales en cada etapa.-

Con las etapas claras del embudo de ventas: atracción - conversión - educación - cierre y fidelización es momento de escoger meticulosamente las herramientas de automatización óptimas.

ATRACCIÓN

CONVERSIÓN

EDUCACIÓN

CIERRE Y FIDELIZACIÓN

CSM

Landing Pages

Scoring

CRM

SEO

Formularios

Flujos

Smart content

Social Media

Call to Action

E-mail

Surveys

Social monitoring

Decidir las herramientas de automatización.-

La mayoría de plataformas de automatización de marketing presentan similitudes y muchas tienen algo 100% único que puede ser clave para tu proceso de automatización.


Al tomar la decisión de adquirir e implementar una herramienta idónea de automatización para el despacho se debe considerar:

- La posibilidad de integración con el resto de plataformas, porqué se trata de una decisión estratégica que debe se debe analizar, planificar y argumentar desde todos los niveles de la empresa.

- Valorar los costes de diferente tipo (financiero, temporal, aprendizaje) en que se incurre tanto si se utiliza por primera vez como si se sustituye una herramienta previa en uso.

- Adicionalmente la correcta implementación para aprovechar el uso de sus funcionalidades es clave.


Ventajas de la automatización de la prospección.-

Se debe hacer consciente la posibilidad y por tanto poner en valor que la operativa con las herramientas de automatización de una plataforma te capacita (a ti con tu equipo) para:

- Alinear la actividad de marketing y ventas.

- Mantener los datos de la empresa actualizados.

- Admitir múltiples fuentes de datos. Los usuarios utilizan distintos canales para comunicarse y es necesario recoger sus datos donde se producen.

- Unificar dentro de la plataforma la mayor cantidad de funciones. Suele ser un obstáculo tener una herramienta de automatización de marketing separadas.

- Permitir su integración con otros sistemas, para aprovechar todo el flujo de datos estratégicos que se manejan.

- Facilitar la máxima utilización de sus recursos, gracias a la facilidad y forma de manejo intuitiva.

- Cumplir con las normativas de protección de datos, esencial en el sector de la abogacía, obligado para todos por normativa. Los usuarios están más dispuestos a proporcionar sus datos si estos son utilizados de manera responsable.

- Personalizar muy bien los contenidos, esencial porque puede reducir los costes de adquisición en un 50% y aumentar la eficiencia del gasto de marketing entre 10% a 30%.




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